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February 25 关于提案的一些分享 由于工作关系，经常要与各种各样的供应商打交道，这些供应商包括广告公司、公关公司、媒体代理公司、摄影公司、演艺公司、制作公司等等等等，每当公司产生某种需求，就会有大量的相关机构涌上门来，然而僧多粥少，众多供应商我们只能从中挑选一家合适的做为合作伙伴，因此这时我们就会采用常用的方法：比稿。
比稿最核心的工作就是提案，一次成功的提案足以让你能从众多竞争对手当中脱颖而出并最终赢得业务，因此今天我想说说提案。现在市面上已经出了指导提案的书，网上也有很多前人经验，但提供指导的大都是提案当事人，来自甲方的声音并不多，所以我就结合多次参与比稿的经验，从甲方的角度来谈谈如何提案。
1、如果我是你，我不会让职场新手来提案。提案是一个斗智斗勇的过程，这需要提案人有敏锐的观察力、快速分析能力、临场应变能力和现场把控能力。你站上讲台上的一刹那，要迅速识别出现场甲方人员的身份，哪些是决策人、哪些是对决策有影响的人、哪些是陪衬，要一目了然；提案的过程中要懂得察言观色，不要放过在场人员的任何一个表情和动作，因为这些表情和动作所传达出的信息足以影响你后面的推介；来自甲方的问题可能是多种多样的，只有工作经验丰富、深谙人情世故的人才能从容做到见招拆招；当然，也许甲方在见你之前已经听了3家的提案疲态尽现，这时你还得学刘谦变个魔术或者来段二人转让与会人打起精神。以上种种你是不可能指望由初入职场的人来完成的，如果非要让职场新人参与提案，那最好也让他/她做一些协助工作，等经验积累够了再开始独当一面。
2、如果我是你，我会派一些形象好的人来提案。形象好不是说非要长得倾国倾城、妩媚妖艳，这里指的是给人的整体感觉。人是一种比较庸俗的动物，在第一次见面时，人在潜意识里会对外形出众、举止优雅、穿着得体的人更有好感。我一个在4A公司做资深AE的朋友曾开玩笑说，凡是她搞不掂的项目，只要她那个160身高却拥有36D傲人身姿的下属出马就一定能手到擒来。事实上，我们在遇到那些头发蓬乱、衣服皱巴巴的提案人的时候，心里已经对他们的方案打了折扣，试想，一个连自己都打理不好的人，你能指望他/她打理好你的项目？今天我们刚好有个展会设计装修的比稿，一共来了5家，经过一翻比较最后裁定3家进入下一轮，我留心比较了一下，被裁掉那两家的提案人的确在外形上有待提高。
3、如果我是你，我会让表达能力强的人来提案。也许方案不是你设计的，也许后面的跟进执行不是你，但如果你口齿伶俐同时又极富亲和力及感染力，那么我建议还是应该由你来进行提案。方案的作者可能才华横溢，可能经验老道，但如果在介绍方案时说了半天仍让人一头雾水，那这项业务多半会栽，就我个人而言，我是极不喜欢说话抓不到重点、废话一大通的人的，尤其是那个从你口袋里把钱拿走的人，记住，永远不要考验雇主的耐性。
4、如果我是你，我会进行一个有趣的开场白。不要一上来就急着谈方案，你需要把客户的注意力集中到你身上来，没有人喜欢一成不变的“自我介绍-方案介绍”模式，乏味的开场白会让整个Presentation都显得乏味。
5、如果我是你，我会在开始详细介绍方案前先做出结论。“这个方案的特点是……”“我们这么做的好处在于……”提案前先抛出论点有助于客户能尽快理解你的方案，从而节省沟通的时间；另外，这种结论式的开场白也能迅速的切入重点，能让客户将注意力集中在提案人身上。
6、如果我是你，我会将有关的文字和图片做成PPT。PPT的好处就是帮助提案人梳理思路，如果打开一张图片都要从一个文件夹里找老半天，那我相信你的提案过程也会如这些图片一样逻辑思维紊乱。
7、如果我是你，我会去提案前检查好相关设备和文件。不止一次遇到过提案人在开始提案时才发现电脑启动不了或者文件无法打开，客户的时间也很宝贵，不要让时间浪费在提案以外的事情上。
8、如果我是你，我会为现场的每一位客户准备打印稿。虽然有投影幕布和提案板，但一份图文并茂的打印稿能帮助客户更好的理解你的方案，尤其是在你的PPT里出现大量文字的时候，你不能指望那些患有近视眼的客户眯着眼睛逐行逐行推敲。另外，提案结束后，你的打印稿会让客户在向上级做报告时更方便。
9、如果我是你，我不会只做客户知道的。如果你认为只要满足客户的需求那就大错特错了，照搬客户意思就跟复印机无异。须知好的方案是基于客户需求而又高于客户需求的，除了在方案里提到客户知道的，还要提到他所不知道的，这也是你存在的价值和意义。
10、如果我是你，我会在提案结束后提出合理的报价。有太多的人会告诉你不要一开始就谈价格，但客户永远关心这个。价格也是竞争的一个重要因素，如果大家的方案都差不多，最后要比的还是价格。
上面的10点是我从甲方的角度总结出来的提案要点，当然，一个成功的提案远远不止这些，它还与方案的水准、提案人的感染力、对客户需求的把控、提案氛围的营造、PPT的制作水平等多种因素有关，关于提案的各个环节不是一篇日志的篇幅所能函盖的，这需要日后的不断完善和补充，希望我的分享能对需要经常提案的朋友带来帮助！
February 24 我是一导演 也许是之前做了很多功课，尽管是第一次独自操作过百万的项目，但似乎没有感受到额外的压力，今天BOSS的BOSS说，现在就好象是拍一部大片，而你就是这部大片的制片和导演，怎么炒作怎么取得票房就看你的了！
February 15 2月14日
2.14很引人瞩目，有意打开QQ空间，看到好友们都有更新的日志，话题自然都是情人节，有标榜单身过日子的，有顾影自怜的，当然也有晒幸福的，可见情人节的号召力。 春假收后就一直开连班，尤其开工后接二连三的Case让我有点始料未及，前两天的腰背酸痛就已经使我意识到身体到达透支的临届点，于是就一直谋划着要在周末好好放松，在简单思索后决定在世界之窗度过我的浪漫情人节。奈何人算不如天算，中午从分管老总那里开会出来就发现天色不对，深圳持续很多天的晴朗天气居然没了，而且还下起了毛毛细雨，为了规避在游玩时有可能被淋湿的风险，我临时决定把“世界之旅”改为Shopping。 和Joice在我最喜欢的益田假日广场汇合，为了应景，我把前天公司搞签字仪式剩下来的玫瑰送给她，她很“识货”的问我在哪个垃圾堆捡的。匆匆的在KFC解决了午餐，开始投入情人节扫货行动。 我每次到益田的目的总是很明确，就是奔ZARA和H＆M而去。貌似换季打折的日子已经过去了，ZARA的衣服卖得比年前要贵，不过很多衣服还是冬天款，春季的还未上市，H＆M倒是有蛮多上市了，粉绿和粉红在男装里得到大量运用，女装则变化不大，碎花、碎点的处理仍然占据了大量的货架。本想在H＆M采购些配饰，没想到扑了个空，和之前相比，现在男装部的配饰少得可怜。 一个下午过去，收获还是不少，至少在购物的时间上充分证明了我做为“街神”的巨大潜质，我在ZARA和H＆M两个店里来来回回的折腾用了8个多小时，Joice到后来索性坐在男装部的地板上看着我在货架里捣腾。 。。。。。。。。。。。。。 晚上在茂业看到各个珠宝柜台都人头涌动，情人节果真如大家所说是全年珠宝销售最旺的一天，戴梦得在搞克拉钻巡展，我还站了几分钟去观摩他们的促销方法，相信一些细节会对9月开始的HRD项目有所借鉴。 情人节毕竟是幸福的节日，今天不管走到哪里随处都可见手捧鲜花甜蜜满足的女孩，即使是成群结队出来感受节日气氛的年轻人也在街上打闹嬉笑，看来找个节日借口出来游玩散心倒也是正确的做法。日志收尾，照例分享照片。
February 08 那些青春 我得承认自己过了文学青年的年纪，尽管我每天还是会在电脑前书写大量有关工作的文字，但那只是工作。
下午的时候感到大脑有些疲劳，于是在百度上随手输入一个关键词，进入一个在读校友的博客。校友很年轻，应该刚刚进入大学吧，热情洋溢，充满激情，字里行间处处透着朝气。静静的感受那种感觉，那也是曾经的我，对未知领域的好奇，对美好生活的向往，我的生活轨迹很简单，从小被父母疼爱，沐浴在爱与恩慈的氛围当中，一路小学、中学、大学直到参加工作，受到的最大挫折也不过是失恋。校友应该也和我一样吧，我们这样的人虽没经历人世冷暖而略显肤浅，但也正因轨迹简单而因此正直乐观。
校友的博客很高产，几乎每天都更新，像极了以前的自己，其实我很想将这种激情保持下去，但似乎总是事与愿违，尽管我并不像自己所认为的那样忙碌，但我总能为自己的不能持续记录而找到借口。
我一直觉得自己很年轻，事实上也的确如此，但如果和我众多已经拖家带口的朋友站在一起，会让我产生自己已经很老的错觉，仿佛那些曾经和我把鞭炮点燃了塞到牛粪里、拿着气枪在街头互相追打的朋友一夜之间都变成了别人的父亲。不管我们的心智是否还停留在某个阶段，我们的身体还是会不顾我们的意愿一天天衰老下去，有一点点恐惧了，尽管现在我还不是那么想结束单身。
原来青春真的很短暂。
说到青春，过年长假里我似乎在某天晚上找回了过往的一丝甜蜜回忆。一个认识了快9年的朋友，我们因为特别的际遇相遇，却又因为某种原因而疏于来往，以至我们即使同住一个小区好几年，却也没有见过面。如何重遇的过程省略，那一晚我们在小区附近转圈圈，从1点转到早晨5点半，彼此话很少，但心里异常平静祥和，一直记着的是她下楼时递来一个苹果，然后平静的说“苹果能让人感到幸福”。在此之前，我们已经有4年没见过面了，甚至连在网络上打招呼的次数也屈指可数。也许真是苹果起了作用，那一晚我真的觉得很幸福，那种幸福，与爱情无关，是对我们逝去年华的一种追忆。快天亮的时候我们分开了，我们轻轻的拥抱，这是我们那一晚离得最近的时候，拥抱过后，再见或许又是多年以后。
我总是这样容易感怀。
还见了一个人，那个曾经被我心里当成家人的人，不到两分钟的交谈，
“你要注意保养啊”
“你变成熟了”
这样的对话像极了电影里的桥段。只是对话的人心境已经不同，我们再也不可能成为家人。
比较可爱的是几个小朋友，在我刚回到家的时候她们就不停的提醒对方“XX回来了，赶紧去陪他玩”，生怕我会无聊寂寞，我的确从她们那里得到了快乐。
来个总结，今年的长假我是在美剧、小说、鸡鸭的包围当中度过的，虽没有实现年前的计划，但每天睡觉睡到自然醒，天天和家人呆在一起，偶尔还可以和朋友们小聚，日子倒也过得悠闲自在。
今天突然有感而发，用文字记录下这些，逐渐逝去的，
青春。
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